Comment fonctionne le marketing automation ?

Une stratégie basée sur la compréhension du comportement des leads

Le marketing automatisé ou automation est une technique digitale qui a vu le jour vers la fin des années 2000. L’objectif de sa création est la génération de leads en ayant recours à l'inbound marketing. Cette technique consiste à automatiser chaque étape dans le parcours d’un lead en partant du premier contact jusqu’au bouclage de la vente. Le but est donc de faciliter le travail de l’équipe marketing et commerciale. La qualification des leads est effectuée par l’outil ainsi que la transformation en prospects jusqu’à la livraison auprès des clients. ​

Le processus consiste donc à comprendre le comportement des potentiels prospects. Ainsi, en établissant un profil le plus fin possible, l’équipe commerciale peut définir quel type de produits correspond à tel ou tel client potentiel.

L’automation n’est pas la même chose que l’e-mail marketing qui envoie à tous les contacts le même message. Le marketing automatisé personnalise les prospects selon les critères découverts lors de l’évaluation préalable. Pour comprendre les leads, les paramètres analysés sont : 

• L’identité du potentiel prospect : son âge, son sexe, son CSP… et ces informations sont à enregistrer selon les règles établies par le RGPD
• Le comportement du futur client : à quel type d’internaute a-t-on à faire ? Quelle sorte d’informations l’intéresse ? Combien de temps est-il resté sur le site, sur les pages… Quel est le comportement du prospect par rapport aux emails ? Est-il actif et réactif sur les réseaux sociaux ? 
  

Et pour réussir, il est nécessaire de disposer du bon logiciel, de définir exactement un plan d’action et les objectifs. Ne pas hésiter à tester et à analyser tout en créant des scénarios variés. 

Une centralisation des bases de données

L’automation en plus de se concentrer sur le comportement des futurs prospects est aussi une technique qui consiste à disposer d’une base de données centralisée. L’avantage d’utiliser un logiciel est de pouvoir regrouper et centraliser les informations récoltées lors des enquêtes sur les profils. Les données récoltées deviennent une base de données qui servira dans le tri des prospects en fonction des secteurs ou des produits proposés. Le logiciel s’occupe donc de prospecter mais aussi de regrouper les informations et de faire le tri ensuite. Le principal avantage est de gagner du temps dans la sélection des prospects tout en gardant une base de données de ces futurs clients.

La segmentation automatique

L’outil va mettre en place différentes catégories pour classer les prospects en fonction de leurs besoins. Le logiciel pourra aider à mettre en place les différentes classifications qui peuvent être par secteur, par âge, par zone géographique ou encore par pages visitées, le genre de support utilisé, les plateformes habituelles…

La qualification des leads

Le lead scoring est le fait de qualifier les leads obtenus. Cette pratique permet de suivre plus facilement la progression des prospects. Cela aide à définir vers quel type de tunnel de conversion orienter les futurs clients. C’est aussi un bon moyen pour classer un prospect et lui attribuer ou lui enlever des points en fonction de son comportement. Le but est d’obtenir un classement bien affiné des contacts selon leur niveau d’engagement.

Création de workflows

La génération de leads et le classement des informations vont permettre de mettre en place des scénarios. Ces workflows doivent être bien pertinents pour que la stratégie fonctionne du début jusqu’à la fin. D’où l’intérêt d’effectuer des tests et des analyses le plus possible. Comme le marketing n’est pas une science exacte, l’effet d’un message ne peut être identique d’un prospect à un autre. Donc pour être sûr qu’une pratique est payante, faire des tests est la meilleure option. 

​La pertinence d’un workflow peut être basée sur certains critères comme le nombre d’ouverture, de clics, le taux de rebond, le nombre de rendez-vous ou encore le coût de l’acquisition. Un bon workflow est le fruit d’une excellente coopération entre l’équipe marketing qui recherche le prospect, et le team commercial qui vend le produit à la fin de toute la stratégie. ​

Il est important de préciser que le workflow est un produit déjà existant. Et son objectif est de mettre en place des règles à suivre qui facilitent la réalisation d’un projet. Le workflow peut être établi sous forme de to-do listes ou encore de tableau. Le tout est d’avoir en tête et à disposition les tâches à accomplir jusqu’à la fin pour avoir les résultats. Donc c’est la méthode choisie pour exécuter un travail. 

Les tâches effectuées par le logiciel sont celles habituelles d’une entreprise qu'elle connaît déjà. La génération de leads, le recueil d’informations, la transformation de prospects en clients… mais avec le marketing automatisé, tout ce travail est effectué par un outil. Le but est de gagner du temps tout en aidant la société à prospérer et à avoir encore plus de prospects. My Name is Bond vous explique en détail tout ce que vous devriez savoir sur le marketing automatisé. Comment cela fonctionne, quelles stratégies adoptées ? Le tout dans le but de vous aider à faire progresser votre entreprise.