Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Une composante du lead management

On peut traduire littéralement le lead nurturing par la « mise sous couveuse de prospects ». Lorsque les procédures marketing destinées à gagner des prospects d’une société ne sont pas encore mûres, elle va avoir besoin de les renforcer par cette technique de lead nurturing.

​D’après les glossaires du marketing, le lead management est défini en plusieurs éléments : 

• Il est considéré comme une procédure destinée à optimiser la relation marketing avec des prospects, c’est-à-dire, des leads. 
• Il est fait essentiellement pour le BtoB, 
• Il est consacré au processus d’acquisition de prospects, que ce soit pour les acquérir ou les fidéliser. 

En bref, pour comprendre le lead nurturing, il faut le situer comme étant une technique marketing déployée pour convaincre ou solliciter de prospects potentiels. Pour ce faire, il faut qu’ils soient convaincus de la qualité des produits ou des services qu’on vend. Les experts de l’inbound marketing vont donc proposer par exemple des contenus informatifs et pertinents avant le cycle d’achat afin que les leads puissent se fixer et devenir des clients. 

Le lead nurturing entre dans le cadre du lead management, pour ne pas dire qu’il est l’un de ses composants. On entend par lead management, la gestion des leads. Il inclut toutes les facettes du lead : lead generation, lead scoring ou encore lead nurturing. Ces différentes étapes n’ont bien sûr qu’un seul objectif est de rendre les leads mûrs pour qu’ils soient parfaitement qualifiés et apte à se convertir en clients. 

En lead generation, il sera question de trouver le client. Il repose sur de nombreux éléments, dont le content marketing, la prospection téléphonique et la participation à de nombreux évènements, comme les webinars et les salons. Vient ensuite le lead scoring qui va procéder au calcul du potentiel client. Il n’est pas en effet suffisant de disposer de quelques informations à propos du client. Le lead scoring permet d’évaluer avec précision la valeur du lead. Peut-il devenir un client ou non ? Etc. C’est après qu’intervient la notion de lead nurturing. Il est déployé pour s’assurer de l’apport du lead sur le long terme.

Une technique marketing pour transformer les prospects en clients

Si on souhaite promouvoir sa marque ou ses activités, le lead nurturing est devenu une méthode incontournable à notre ère. Il s’agit plus précisément d’une technique marketing permettant de transformer les prospects en clients. À travers le lead nurturing, une équipe marketing aura la possibilité de générer des leads qualifiés. Ces derniers présentent plus de réussite pour parvenir à maturation. 

Cela étant, avant de pouvoir profiter des atouts du lead nurturing dans sa stratégie d’inbound marketing, il est essentiel de se doter de stratégies performantes. Parmi les avantages du lead nurturing qu’une entreprise peut profiter, on peut notamment parler de la possibilité de disposer d’un contact direct dans l’immédiat. Il va permettre des échanges directs avec les leads. Des études ont pu démontrer que le premier vendeur arrive à conclure les ventes pour environ 50% des cas. Le lead nurturing place également l’entreprise qui le déploie comme étant un leader d’opinion. Les clients privilégient toujours les sociétés qui peuvent leur inspirer confiance. Grâce à cette technique effectivement, vous pouvez leur montrer votre professionnalisme et que vous vous positionnez en tant que leader dans ce domaine.

Pour renforcer l’efficacité du lead nurturing, il reste indissociable du marketing automation. Grâce à sa faculté à édifier des liens plus stables et plus forts avec vos contacts, il va permettre de transformer vos leads en clients. Une fois que vous entretenez une excellente communication avec vos leads, ils se souviendront de vous et vous pourrez renforcer votre notoriété. Vos prospects froids vont sans aucune difficulté se convertir en prospects chauds.  

Une technique marketing pour fidéliser les clients

Puisque le lead nurturing permet d’instaurer une communication permanente et continue, il permet aussi de fidéliser les clients déjà acquis. Les clients ont notamment besoin d’un échange cohérent et constant d’une équipe commerciale qu’ils jugent compétente. De cette manière, ils ne vont pas hésiter à consommer leurs produits. C’est incontestablement l’un des critères que les consommateurs s’imposent dans le choix d’une marque ou d’une prestation. Si vous faites le choix de déployer un lead nurturing automatisé dans vos stratégies marketing, il vous sera moins compliqué de convertir les leads en clients, et de les fidéliser. 

​Pour pouvoir fidéliser vos clients, le lead nurturing vous permet par la même occasion de disposer d’une meilleure connaissance des centres d’intérêt ainsi que des problématiques. On peut particulièrement parler des e-mails de lead nurturing. Ils se présentent parmi les moyens efficaces pour mieux cerner les leads et les connaître davantage. De cette façon, vous pouvez déterminer votre position et les défis à relever. Ces éléments vous permettent de savoir les articles ou services qui intéressent vos leads, leurs avis sur vos prestations, etc. Un angle qui vous met déjà sur les axes d’amélioration. 

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